FABE模式为美国奥克拉荷大学企业管理博士，台湾中兴大学商科系主任郭昆漠所归纳。FABE推销法就是一种很有代表性的利益推销方法，也是一种很具体，有较高可操作性强的方法。其通过4个关键环节，极其巧妙的处理客户所关注的事项，使产品得以顺利实现。
fabe销售话术（fabe销售话术例子）
大家好，我是销售达人卢小帅，在分享之前，我还是那句话：不以解决客户需求为目的的产品介绍，都是不合格的。原因是什么？您甚至不了解顾客的要求。产品介绍是向谁介绍的？你连客户的想法都不知道，你还期待客户会为你的介绍而买单吗？无论你介绍得多么的精妙绝伦，若非顾客所愿，于顾客眼中，都是浮云。
因此产品介绍既要讲究方法又要讲究目标和策略。那我们今天就来分享这个主题：
FABE产品介绍法-王炸中的战斗机。
FABE产品介绍法中：
F指代特性，也就是产品具有什么特性与性质，一切可感受到的物理，化学，生物，经济等等特性都能通过一系列指标，标准等来表达与解释。
如原料的组成，成分的组成，数量的多少，质量的高低，规格的大小，结构的结构，功能性能的好坏，外观款式的好坏，颜色口味的好坏，包装的好坏，品牌的好坏，送货的好坏，安装的好坏，使用的好坏等等。
A是优点或优势，即自己与竞争对手有何不同。
推销员介绍商品优势必须注意对比不同商品特点之间的差异，并从中挖掘差异中的优势。应该说找出各种商品的特点特征还是比较容易的，而要从特点之中找出优势，还需下一番功夫，应多搜集资料。
B是客户利益与价值，是产品能够满足客户某种需要的特定优势，这一优点能为顾客提供预期或意外的效益，这一效益即为效益。
可能是优越的质量所带来的使用上的安全可靠、经久耐用；
可能是新颖的构造和款式所带来的时尚感；
可能是使用上的更加快捷方便；
可能是操作上的简单易 行；
可能是省时、省力、省钱；
还可以是著名品牌给人的名望感等等。
E表示证据包括技术报告，客户来信，报刊文章，图片，演示等等，并通过现场演示、有关证明文件、品牌效应证实刚才系列介绍
一切用作“证据”的资料，应充分客观，权威，可靠，可见证。
如果你是卖衣服的，你的介绍应该是个人的外型；
如果你是卖人寿保险，你应该卖的是亲人的保障；
如果你是卖家庭用品，你应该卖的是解决日常烦闷的工作；
如果你是卖书，你应该卖的是知识的价值；
如果你是卖汽车，你应该卖路上的喜悦和安全感；
如果你卖刹车器，你应该卖的是更安全，更踏实的阻挡器，卖的是一次保证；
如果你卖冷气设备，你应该卖的是舒适和干净的空气。
我给大家分享一个简单的话术模板，让大家更好地理解这个方法的使用：
话术设计：
“因为这种……（产品特性），你能……（产品用途），这意味着您能得到提升提高……（客户收益）。”
举个例子，例如你正在推销一种最新的办公电脑。你可以这么说：“因为有这种XX的微机处理器（产品特性），你能同时运行多种程序（产品用途），这就意味着你能在更短的时间里完成更多的工作，（得到的好处），您看一下，这些都是客户们的使用反馈（证据证明）。
FABE产品介绍法可算是产品介绍的必用方法了，也是最有效果的，至于有关这个方法的分享，今天才是刚刚的开始，下一次的分享，将会为你全面的介绍如何通过利用这个方法来利益最大化的介绍你的产品哈！
fabe销售话术（fabe销售话术例子）
编辑导语：作为产品经理，经常需要向投资人、老板、客户、合作伙伴推销自己的创意与产品，秀得好的话可以抓住机会，秀不好的话就会错失良机。那么要怎么介绍产品，才更容易让别认可你的产品价值呢？感兴趣的小伙伴们一起来看一下吧。
在我做软件工程师时，一位前辈就告诉我：优秀=优+秀，你有优点还不够，要会秀出来才算优秀！
这句话对我的职业生涯有很大的影响。
酒香不怕巷子深的年代已经一去不复返了。你的产品做得再好，但如果不会“秀”，别人怎么知道产品“优秀”呢？
像乔布斯、雷军等这样的大佬们，在产品发布会现场，纷纷亲临现场来秀自己的产品。
做为一个产品经理往往要把他的想法和产品宣传给投资人，老板，顾客和合作伙伴，秀得好的话可以抓住机会，秀不好的话就会错失良机。
常见的“秀”的场景包括：见投资人、产品发布会、投资评审会、创新大赛、展销会、产品广告、招投标会议，甚至包括向老板提升职加薪！
这些场景会用到“一句话描述产品”、“电梯演讲”、“产品路演”、FABE销售黄金法则，接下来逐一介绍这些方法的要点。
1、一句话介绍产品
当有人问“你在做什么产品”时，他可没有耐心听你长篇大论，你最好能够用一句话介绍你的产品。
用一句话介绍产品有如下好处：
- 提炼核心体验：浓缩就是精华，把产品最核心的体验、最关键的价值点提炼出来
- 方便传播：当用户帮你做口碑传播时，一句话更容易传播
如何用一句话介绍产品呢？有如下3个方法：
1）独特卖点+品类名词
提炼产品的独特卖点时，有两个要点：独特、卖点。
- 独特：相对竞品来说，你的产品有哪些独特之处？在有竞品/替代品的情况下，为什么要选择你的产品？
- 卖点：要能够打动用户，对用户有价值，而且要从用户的视角来描述，用户能够理解这个价值。
例如，海飞丝洗发水的独特卖点是去屑，飘柔洗发水的独特卖点是柔顺，潘婷洗发水的独特卖点是养发。
提炼独特卖点之后，就可以用“独特卖点+品类名词”的句式来一句话介绍产品。
例如，暴风影音刚推出来的时候，当时市场上已经有多种视频播放器，但视频文件的编解码格式有很多，这些视频播放器对视频的编解码格式的支持不全面，经常会出现视频文件不能正常播放的情况，用户在电脑上要安装多种媒体播放器或编解码插件。
暴风影音的特色就是对编解码格式的支持最全面，这就是暴风影音的独特卖点，品类名词是“媒体播放器”，可以这样用一句话介绍暴风影音——什么格式都能播的媒体播放器。
例如，王老吉有个经典的广告词——怕上火就喝王老吉，王老吉用一句话介绍就是——预防上火的正宗凉茶。
2）类比法
类比法是找一个大家都非常熟悉的产品来对标。很多时候，一句话说不清楚的事，用一个熟悉的概念来形容或者用一个著名的产品来类比，别人就会更容易理解。
例如，微博在海外上市的时候是向投资人这么介绍的——微博是中国的Twitter。Twitter是大名鼎鼎的社交媒体，已经提早上市而且市值很高，通过类比的方式，投资人一听就懂。
盛大是一家游戏公司，要做互动娱乐内容运营平台，盛大上市时是这么跟投资人介绍的——盛大是网上迪士尼。
笔者评审过一家创业公司的商业计划书，封面有这样一句话：我们要做生鲜领域的京东。
看到这一句话我就开始联想他们的产品特征，应该像京东那样配送快、产品品质有保证，果然在商业计划书中就看到有这两方面的详细描述。
3）“输入-输出”句式
“输入-输出”句式是从用户的角度介绍，如果你做了一个什么动作（输入），就能获得一个什么结果（输出）。
例如，Uber的前 CEO 特拉维斯·卡兰尼克在早期和别人描述Uber的时候，是这么介绍的：“你只要按下一个键，就会有一辆车来接你。”这就是“输入-输出”句式。
有个生鲜O2O创业项目也是按照“输入-输出”句式进行介绍的：手机按一按，新鲜蔬果送到家。
2、电梯演讲
电梯演讲首先意味着你有意无意地在电梯中碰到了投资人，你们一起搭电梯，有30～60秒共处的时间，如何在这么短的时间里向他介绍项目，引起他的兴趣，给你更多时间进一步详谈，并最终获得投资。
后来，“电梯演讲”演变成一种快速介绍清楚项目的方法，在极短的时间内以最精炼的方式讲清楚项目内容。
所以，电梯演讲并不一定发生在电梯里，在其他很多场景，比如产品路演、合作洽谈、创业比赛、黑客马拉松，即使是在企业内部沟通中，遇到要在很短的时间内将项目呈现出来的情景时，也可采用电梯演讲的方式。
要知道电梯演讲并不在于数十秒内劝说对方进行投资或者实现合作，而在于引起对方兴趣和推动下一轮联系。
因此，不要企图用60秒钟就把项目所有的一切全部搞定，应该提炼项目的亮点和关键点，在短时间内给对方留下好印象，争取对方给你更多时间，给你详细介绍项目的机会。
电梯演讲包括如下几个部分：
- 自我介绍：可选项，如果个人背景有亮点可以介绍一下，比如：我是北大医学博士，正在把癌症早期筛查的科研成果产品化……
- 用户：你的产品给谁用？卖给谁？
- 问题：你的产品解决什么问题？提供什么价值？给用户带来什么关键收益？
- 解决方案：你的产品是什么？这里可以用一句话介绍产品。
- 独特优势：相对于竞品来说，你的产品有什么独特之处？用户为什么要选择你的产品而不是竞品？
- 互动建议：争取让对方给你更多时间，开始下一轮的接触，从而达成你的目的。比如：“这个创业项目目前正在融资，如果您有兴趣，我向您介绍一下细节 。”
如下电梯演讲的模板可以参考：
您好，（自我介绍，可选项），我要向您介绍（一句话描述产品），它是给（目标用户）使用的，使他们得到（关键收益）。相比（竞争对手），本产品拥有（独特优势），是否可以（互动建议）？
例如：
大家好，我以小米前产品总监的身份出道和创业，为大家介绍了一款老人版智能机——这款智能机就是为我们爸爸妈妈这样的老人做深度定制，让老人也可以成功地使用智能手机并享受高科技带来的快乐。相比传统的老人机，本产品拥有简单易用的操作方式，并提供各种配套服务。是否可以占用您几分钟，给您演示一下？
接下来你可以参考电梯演讲的模板，写出你自己的电梯演讲稿，然后找朋友演练一下，把讲得不顺口的地方进行迭代改进。一旦你经过反复练习达到脱口而出的程度，真的见到大佬时也就不会太紧张，相信也能比较清晰流畅地介绍产品了。
电梯演讲的注意事项：
- 不要试图加快语速讲更多内容！
- 电梯演讲的内容一定要精炼，逐字稿不超过150字，陈述时间不超过60秒。
- 电梯演讲做得好的话，对方会愿意给你更多时间，听你详细介绍，比如安排个时间让你来做产品路演。
3、产品路演
产品路演就是在多人面前展示自己的产品与方案，通常是在公司高管、投资人、客户、比赛评委面前展示产品与方案，以获得认可与投资。
路演的常见场景包括产品发布会、投资评审会、项目立项评审会、创新大赛、黑客马拉松等。
路演与电梯演讲有什么区别？
- 时长：电梯演讲的时间很短，不超过60秒；而路演的时间较长，一般有几分钟到几十分钟不等。
- 听众人数：电梯演讲是一对一进行的，而路演通常是一对多，一个演讲者面对多个观众。
- 正式程度：电梯演讲是非正式的，对听众而言是没有心理准备的；而路演是非常正式的，听众有心理准备，时间、地点、议题一般都是事先计划好的。
1. 路演准备
路演是非常正式的展示方式，路演效果的好坏甚至直接影响你能否拿到投资、拿下订单，所以路演前一定要做精心的准备。
路演前要考虑清楚如下几个关键问题，并根据这几个问题来做针对性的准备。
对手是谁？对方关心什么？你要讲什么？你希望对方做什么？路演要准备哪些内容呢？
如下清单可以参考，根据你的实际情况来选择：
- PPT与打印稿（可以是商业计划书、立项报告书等，根据你的路演场景来准备）
- 演讲逐字稿（可以写在PPT的备注里，给自己练习用的）
- 产品原型、硬件样品
- 产品宣传片
- 产品相关数据：运营数据、销售数据、财务数据
- 资质证明：获奖证书、专利、资格认证等
下面介绍一个产品路演的演讲套路、一个商业计划书案例。
2. 路演演讲套路
路演其实就是讲故事，通过一个环环相扣、跌宕起伏的故事来吸引听众。
讲故事是有套路的，可以通过以下几个步骤来准备你的演讲故事，如下图所示。
- 背景介绍：介绍行业现状、项目的背景信息、市场规模等
- 描述障碍：介绍用户的工作与生活场景、在场景中遇到的痛点
- 震撼登场：介绍问题的解决方案，最好现场展示产品原型、硬件样品
- 展示价值：介绍产品给用户带来的价值与收益
- 精雕细琢：介绍重要的细节（不要涉及技术细节）、证据（用户口碑、大佬背书等）、竞争优势
- 给出诱惑：临门一脚促进听众做出决策，可以请听众现场体验产品、优惠促销、描述投资价值等
下面的路演演讲稿手稿是我的一名优秀学员Moony的作品，她的现场演绎效果非常精彩，令人印象深刻。
3. 商业计划书
商业计划书是创业融资、见投资人的必备文件。即使你没有创业的打算，其中的内容结构、演绎思路对你写立项报告、项目策划书也有可借鉴之处。
1）商业计划书的结构
商业计划书不是创意写作，完全可以参考模板。网络上可以找到大量的商业计划书模板，然后根据你的项目特征进行裁剪。
一个典型的商业计划书包括如下部分：
- 封面：显示项目名称，并用一句话描述项目，例如“专为老年群体打造的智能手机”。
- 市场分析：介绍项目所处市场，目前的市场规模及预测，可以采用图表来更清晰的说明。
- 行业痛点：描述用户的痛点，或行业里有哪些是低效、低质、可以改善的地方？
- 解决方案：采用何种产品、服务来解决痛点和需求的？用什么方式来更好地解决痛点？例如：我们建立打车平台，让乘客和司机高效沟通。
- 产品介绍：介绍您的产品有哪些功能或亮点？如何解决痛点、如何满足用户需求？可以结合产品原型来介绍。
- 竞争分析：简单列出您的竞争对手、他们各自的特点，以及您与他们的核心差异。
- 竞争优势：与竞争对手相比，您的核心优势，以及如何利用这些优势超越竞争对手。
- 推广渠道：你们是通过什么渠道来进行产品销售或服务推广的。
- 盈利模式：介绍您的获利方式，具体通过什么获取收益，例如：广告收入。
- 运营数据：公司成立至今的核心数据如何、有何亮点？这是投资人判断项目的核心依据。
- 团队介绍：介绍团队背景，尤其是突出团队成员过往的核心业绩，来佐证你们有相应的能力。
- 融资计划：请说明您这轮融资的计划，融资的依据，以及融资之后的财务使用规划。
- 联系方式：最后一页留下你的联系方式。
注意：
- 不要在商业计划书中出现密密麻麻的文字。大量的文字容易吸引观众过多的注意力，观众就无法仔细听你的演讲，尽量用简单的图表代替文字。
- 内容精炼一些，不要准备大几十页的PPT，观众没有耐心的。主要内容可以浓缩成十几页，其他次要内容放在PPT的附录部分，路演现场有需要的时候再展示。
2）商业计划书的案例
下面分享Airbnb的商业计划书。
先了解一下Airbnb的创业历程：Airbnb成立于2008年8月，总部设在美国加州旧金山市。
Airbnb是一个旅行房屋租赁社区，用户可通过网络或手机应用程序发布、搜索度假房屋租赁信息并完成在线预定程序。
它的模式是，人们可以通过Airbnb的网络平台将闲置的房间租售，并供全球住客选用。
Airbnb公司前期的商业计划书简单易懂，仅有十几页PPT，但是对商业模式有一个明确的阐述。
该商业计划书用于Airbnb天使轮融资，筹资需求50万美元。正是凭借着成功的天使轮迈出了关键的一步，Airbnb如今发展成为250多亿美金市值的公司，已经远超凯悦、万豪酒店集团，并与希尔顿不相上下。
时下许多创业公司动辄几百页商业计划书，文字繁多、条理不清，把投资人弄得云里雾里。俗话说浓缩就是精华，我们来看看这个简明扼要的商业计划书。
这一页用一句话简明扼要地介绍Airbnb。
Airbnb是AirBed and Breakfast的缩写，Airbnb的创业故事始于AirBed&Breakfast。
2008年，两个刚毕业的年轻人来到旧金山寻找创业机会，穷困潦倒之际，他们发现很多前来参加旧金山工业设计大会的人租不到旅馆，于是他们决定出租自己的房子，提供“三个气垫床”（AirBed）加“一份免费的早餐”（Breakfast）。
本文阐述了目前市场及用户存在的痛点，即民众对酒店价格较为敏感，传统酒店使民众与当地文化隔绝，无平台方便地预订当地民众房间，也无法使当地民众当房东。
下面这一页是关于竞争对手分析。
产品早期阶段竞品分析的对象通常为清晰产品定位、协助产品进行差异化、以免误入红海市场。
Airbnb通过价格、产品模式把竞争对手划分到4个象限，明确了Airbnb的定位以及与竞争对手的差异性。
这一页是Airbnb相对于其他竞争对手的竞争优势，这是做竞争对手分析之后的结果。
竞争优势是说服投资人投钱的重要依据，不可忽视。
你的团队能胜任吗？凭什么是你们？
媒体背书：
用户好评：
这是最后一页，清晰的融资条件和目标。
在编制PPT和演讲稿后，需要进行多次重复练习。另外，演讲结束后一般还有答疑环节，所以也要做答疑环节的演练，提前预估听众会提的问题（如：巨头如果也做这个产品你怎么办？）并针对性演练。
尽管路演时常遭遇各种不可预知的突发状况，但充分准备和反复操练，能有效地舒缓路演过程中的紧张感，帮助路演有一个良好的表现，从而提高成功几率。
4、FABE法则
FABE法则被誉为销售黄金法则。这是一种很有代表性的利益推销方法，也是一种很有针对性和可操作性的方法。它通过四个关键环节，极为巧妙地说出顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售，如图所示：
- F（Features)：产品的特性以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品产地、材料、工艺定位、特性等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己产品所独有的。
- A(Advantages)：上述产品特性带来什么优势？与竞品相比较，列出比较优势，或者列出这个产品独特的地方。可以直接、间接去阐述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更……
- B(Benefits)：上述优势带给顾客的好处。通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。
- E(Evidence)：包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。
通俗地说，FABE法则是指：发现客户最为关心的各类产品特征并对该特征带来的优势进行分析，发现该优势可以为客户带来的好处，最终给出证据并通过上述4个关键环节来验证该产品的确可以为客户带来上述好处，使产品销售得以顺利实施。
例如，宝洁公司出品的几款洗发水各有特色，它们的FABE描述如图所示：
有了FABE法则，就可以整理出推销话术：因为（Feature），它可以（Advantage），对您而言（Benefit），您看（Evidence）。
我们可以套用这个话术来推销海飞丝洗发水：因为海飞丝洗发水富含最新丝原蛋白，它可以让头屑去无踪，秀发更出众，您看这模特的头发……
FABE法则的好处是给顾客真实可靠的感觉，更有说服力，从而提高顾客的购买欲望。
你可以对比一下。
常规推销话术：这款裤子穿了很舒服的；FABE推销话术：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。您可以体验一下……
FABE法则不仅可以用来推销产品，还可以用来推销自己。例如，你想找老板提升职加薪，也可以用FABE话术来准备一下：
- Feature：我参加过产品管理专业培训，并且取得了国际产品经理认证NPDP证书
- Advantage：在产品管理方面我学习了系统的产品管理方法论，掌握了专业的产品技能
- Benefit：做产品更专业，可以承担更重要的任务；还可以担任导师、内训师，帮助您培养人才、知识传承
- Evidence：这是我的NPDP证书、培训获奖证书。听说公司要从项目制转产品经理制，我认为我完全可以胜任xx产品负责人的岗位，这是我为这个产品做的规划方案……
5、总结
本文介绍了几种“秀”的方法，这些方法都有各自的适合场景。
- 一句话介绍产品：写商业计划书、电梯演讲、产品路演、写产品文案等。
- 电梯演讲：需要短时间内把项目要点介绍清楚的场景，比如见投资人或高管、合作洽谈、创业比赛、黑客马拉松，甚至在企业内部沟通上。
- 产品路演：较长时间的正式展示场景，比如产品发布会、投资评审会、项目立项评审会、创新大赛、黑客马拉松。
- FABE法则：向客户推销产品，向老板推销自己（应聘、请求升职加薪等）。
优秀=优+秀。光学不练假把戏，勇敢秀出你自己，秀出你的产品！
题图来自Unsplash，基于 CC0 协议
